Удивительно, но почему-то многие компании считают себя только продавцом, но никогда не покупателем или конкурентом. И считают себя покупателем только в момент заключения договора купли-продажи с поставщиком.
Почему компании нужно ставить себя на место покупателя и конкурента? Поймите, что интересно обоим.
Итак, если вы покупатель:
1. Вам нужна скидка. Каждый потребитель всегда старается минимизировать свои расходы, и скидка не только обеспечивает это желание, но и служит дополнительным продуктом к тому, что считается основным. Часто бывает, что потребитель, получив скидку, начинает отдавать предпочтение тому, кто ее предоставил, среди своих конкурентов;
2. Для вас важно качество продукции (работ, услуг). Это работает так же, как и скидка: если качество товара соответствует его цене, потребитель вернется, а если нет, посоветует другим покупать его;
3. Требуется дополнительный продукт. Для вас это может быть бесплатная доставка, любой бонус или преимущество при следующей покупке. Чем розничный потребитель отличается от вас? Еще он хочет получить что-то помимо своей покупки.
Если это то, что вы хотите, почему ваш клиент не может этого же?
Теперь вы конкурент:
1. вам всегда интересно, как ваш конкурент увеличил продажи аналогичного товара (работы, услуги);
2. вас интересует ценовая политика, рекламная кампания и маркетинговые технологии конкурента; его отношения с поставщиками и клиентской базой; порядок доставки и стоимость перевозки и сопутствующие услуги; свою долю рынка и т. д.
3. всегда отслеживайте информацию о расширении вашего конкурента — его подразделениях, связи между ними и штаб-квартирой, их полномочия и степень независимости и т. д.
Если вы, будучи конкурентом, думаете именно так, то почему же тот, о ком вы помышляете, не задумывается таким же образом о вас?
3. если вы научитесь быть на стороне покупателя и конкурента, это позволит вам вести свой бизнес более эффективно, чем когда вы узнаете себя только в качестве продавца.